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有些朋友很有趣,每隔幾個月就會打給我,希望我幫忙救的他的店,每次我都給他很多建議,甚至有的我會勸他不要戀戰直接頂讓了,也幫他算好再繼續會賠多少錢也設了停損點,但真正到了要刊登頂讓卻又開始捨不得,又調了一筆錢繼續撐著,認為情況會好轉 ( 可是卻不願意真正接納作法,嘆氣~)

很多人都會說:我的產品很好,為什麼沒有人買單?!

我覺得這其實是燈下黑的概念,因為你身在其中無法察覺

舉個例子

有個朋友他經營啤酒餐廳,早在還沒裝潢好時他找過我,當時我針對服務動線及餐點內容我給了很多建議;而在他開業八個月後,他又找上了我。

他的餐酒館地點很好、餐點很棒、服務人員態度ok、裝潢很美,但每個月至少虧損25-30萬起。他一直找不到問題,換過了廚師、店長、桌椅、餐點、廣告方式,都沒有改善,希望我可以再次提供協助。

有趣的是,我到現場發現當初給的所有建議,在這八個月過去了,啥都沒有採用,我不禁想說 : 

大哥 〜有錢也不是這樣玩滴 !! 雖然我諮詢費很平價,但也是錢啊 !!! 更何況你還多燒了八個月的錢呢!! 蠻感概的,通常自己當老闆的人,多少都會有強烈的自我意識【我執】,聽不進去別人的意見,都要等到真的慘了,才有機會開始採納意見〜攤手〜

75.jpg

好,我們來看看發生了什麼問題 ?! 

大家想像一下,餐酒館在你的印象中大概是如何 ?

第二個問題,你通常去餐酒館的目的是什麼 ?

很多業主都告訴我,我認為我的客群是商務客、家庭客、過路客,年收入XXX左右之類的。

但我認為除了這些更應該思考的是 

我的客人要的是什麼? ( 顧客的需求,才是銷售的核心 )

剛剛的兩個問題,想好了嗎 ?!

通常去餐酒館的目的 : 部門聚餐、放鬆小酌、三五好友聚會、慶生、告別單身趴...等放鬆娛樂聚會。

那他的餐酒館大概長這樣,燈光比這個更亮很多 ( 相近意示圖 )

97.jpg

感覺如何 ? 若是跟下面這張比起來呢 ? 

94.jpg

相信有些人已經發現問題的關鍵了 ! 

沒錯 ! 就是 氣氛 

他提供了一個《 西餐廳 》的燈光、氣氛、服務、餐點、餐點名稱。

讓我們細部拆解這些會有什麼效果

燈光:明亮會讓客人無法好好放鬆,有正式的感覺

氣氛:所有的服務人員都穿白襯衫+深色圍裙+領帶,我想台灣是一個文明的國家,大多數人還是會看場合行事,你見過在西餐廳喝醉的人多嗎 ? 如果你的餐酒館讓人不好意思大聲,也不好意思多喝,生意怎麼會好呢 ?! 好歹給員工來件POLO衫吧

服務:現場完全沒有熱絡招呼,只有專業禮貌的問候。

餐點:請來了五星級飯店主廚掌廚,菜色絕對沒有問題,可是我們是餐酒館上西餐精緻大盤要幹嘛 ? ! 重點是廚房的人員配置竟然有6-8位 ( 簡直比照飯店的標準 )

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餐點名稱:自釀啤酒的名子都取的非常沉重,沉重到你覺得聽起來就想去買醉的感覺,可是會去餐酒館喝到爛醉的人也沒那麼多,重點是那麼氣氛你也喝不下,反而會讓你有鬱悶惆悵的感覺。

在這些潛在心理因素之下,真正該出現的餐酒館的客人沒有進來,要吃西餐的客人也不會進來,因為外面掛餐酒館,但裡面的西餐料理是重口味下酒菜,服務也沒有達到西餐的標準,要上不上要下不下,當然會虧錢。

重新定位好商品、方法、顧客,接著從以上幾點先入手 ( 改造費用大概3萬 ),同時搭配因應商圈的止血方案並塑造出明星商品,三個月到半年左右營業額開始起死回生。

不是商品好不好,是顧客要不要

對的商品,要用對的方法,賣給對的顧客

如果你或你的朋友也遇到類似情況,希望這篇內容對你有幫助,有其他疑問也歡迎透過下列方式交流。


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